Как мы создали бизнес по микро-кредитованию в Камбодже

Бизнес становится все более глобализированным и децентрализованным, мы живем в трудные времена.

Пару лет назад я думал, что в моей жизни нужна новая цель. Через некоторое время мы собрались и переехали в Юго-Восточную Азию, чтобы открыть новую страницу и стать пионерами в индустрии кредитов под залог будущей зарплаты. Мы рассматривали это как возможность глобального вовлечения людей, далеких от банковских услуг. Для нашего с женой предприятии мы выбрали Камбоджу.

Теперь, когда мы открыли новые офисы в Мьянме, Таиланде и Шри-Ланке, наше решение начать с Камбоджи можно рассматривать как решающий шаг, который позволил нам охватить крупнейшее сообщество людей, не имеющих счета в банке,  и открыть преимущества блокчейна как ключевой технологии глобального финансового вовлечения.

Камбоджа: все о банках

Для нас, европейцев, первым сюрпризом стало абсолютное доверие населения к местным банкам.

«В Пном-Пене, в Камбодже, на 1,5 млн. жителей города приходится 36 банков. Ни один банк не потерпел неудачу или не потерял свою лицензию. Мошенничество в буквальном смысле неслыханно».

Доллар США используется в Камбодже как местная валюта, и обменный курс остается стабильным на протяжении более 20 лет. Государственные регуляторы не оказывают особого давления на финансовую отрасль, и к тому времени, когда мы вошли в игру, 50 организаций были вовлечены в отрасль потребительского кредитования, каждый со средним капиталом в $ 1,5 млн и ARPU в размере $ 5000.

С таким отношением к банковскому делу и кредитованию местные банки и микрофинансовые организации не предоставили бы и цента без обеспечения и бумаг.

Как правило, при кредитовании предоставлении недвижимости или земельной собственности необходимо предъявить не менее пяти сертификатов, паспорт и поручителя, готового отвечать за заемщика.

30-дневные просроченные кредиты в Камбодже составляют всего 0,9% от общего объема, поэтому отношение PAR (портфель рисков) является довольно прибыльным (по данным местного центрального банка).

Мы поставили себе задачу устранить препятствия на пути к глобальному вовлечению и доверию блокчейн технологии, которая избавила от многочисленных бумаг и позволила перейти с устаревшего банковского подхода к полностью оцифрованным данным клиентов.

Наш опыт в Камбодже

Создав в Камбодже реальный бизнес, мы разработали простой контрольный список для оценки страны, чтобы понять, можно ли там работать. Некоторые посчитают этот инструмент полезным, особенно если учесть многообещающие перспективы стран Юго-Восточной Азии:

• Растущая доля среднего класса из-за роста ВВП. Например, в 2016 году ВВП Камбоджи вырос на 6%.
• Рынок, способный генерировать дешевые лиды. Мы обнаружили, что у всех камбоджийцев, принадлежащих к целевой аудитории, есть как минимум одна активная учетная запись на Facebook, и для них Facebook часто соотносится с понятием интернета: каждый национальный мобильный оператор предоставляет бесплатный доступ к Facebook.
• Вялая или почти отсутствующая конкуренция. В Камбодже не существовало небумажных кредитных услуг без депонирования земли или недвижимости.
• Аудитория нуждается в продукте. Когда мы оценивали рынок, мы обнаружили, что только 5% населения имели кредитную историю. По словам МакКинси, число людей, не имевших дело с банками, в азиатском регионе колеблется от 65% до 80% взрослого населения.
• Сотрудничество на местном уровне. Это помогло нам понять местных клиентов и соблюдать местные правила (в этом случае вы должны быть готовы передать 51% вашей недавно созданной компании местному партнеру).

Будьте открытыми: местные партнеры необходимы для вашего успеха

«В бурных водах азиатских бизнес-реалий мы поняли, что хорошо известный местный партнер – это то, что может подпитать ваши бизнес-амбиции».

При запуске наших операций мы рассмотрели около тридцати местных организаций и в итоге нашли отличных партнеров. Tetsuji Nagata, один из наших совладельцев, работал в японском венчурном фонде East Wing ASA Capital с капиталом около $ 100 млн и стал нашим соучредителем с 50% долей.

Местный бизнесмен с кхмерским опытом (Oknha Sorn Sokna), советник по экономическим делам премьер-министра Камбоджи, Хун Сен и генеральный директор Sonatra, одной из крупнейших девелоперских компаний в стране, предоставил нам офисные помещения и полное юридическое сопровождение.

Посмотрите, кого вы нанимаете – эти люди похожи на вашего среднего клиента

Мы хорошо изучили, как найти местный персонал, и это привело нас к ряду культурных открытий. Это был способ узнать наших потенциальных клиентов и глубоко погрузиться в их особенности и психологию.

• Они не магистры планирования и передового мышления. Это объясняет популярность кредитных услуг по долгосрочным депозитам: главная цель для человека – получить деньги для конкретной цели, здесь и сейчас.
• Патриархальное общество и распространенное кумовство способствуют мотивации сотрудников. При найме нам пришлось убедить наших сотрудников, что наша компания – их семья, а менеджер – глава, который будет их мотивировать.
• Работа в команде. Камбоджийцы, как и многие жители Юго-Восточной Азии, более эффективно работают в команде, а не поодиночке, что резко контрастирует с европейским или американским индивидуализмом.
• Деньги не являются ключевым фактором и мотиватором. Заработок – не главная причина, по которой камбоджийцы идут на работу. Сотрудник может уйти в любое время. Если они посчитают, что к ним относятся плохо, ничто не может их удержать – они не станут тратить и секунды, если убедятся в том, что их работа не ценится. Это помогло нам понять, почему многие наши заемщики довольно часто меняют работу и создают систему рейтингов.
• Однозадачность превосходит многозадачность. Камбоджийские сотрудники не самым лучшим образом справляются с мультизадачностью. Они не способны эффективно работать с несколькими KPI одновременно.
• Будучи иностранной компанией, вы должны завоевать доверие местных жителей. Иностранным компаниям не очень доверяют, поэтому для улучшения имиджа  хорошего работодателя вам необходимо предоставить определенные преимущества.

«Понимая корреляцию между местными сотрудниками и местными клиентами, мы решили оценить платежеспособность / надежность следующим образом: мы оценили кандидатов так, как оценили бы заемщиков. Опросив более 400 претендентов, мы нашли 20 лучших исполнителей».

Вы скорее помощник, чем завоеватель

У нас была причина, по которой мы решили выбрать Камбоджу и Юго-Восточную Азию, чтобы построить наш новый бизнес.

Мы взяли на себя большую миссию помочь двум миллиардам граждан, далеким от банковских услуг, стать частью глобальной финансовой экосистемы. Из-за жестких условий, при которых банки Камбоджи готовы кредитовать, большинство людей предпочитали ими не пользоваться.

Когда мы продумали решение этой проблемы, мы увидели, как десятки тысяч клиентов посмотрели наше приложение. Около 90% наших заемщиков взяли свой первый кредит, 75% клиентов имеют средний доход в $ 200 в месяц.

Для 15% заемщиков кредиты под залог зарплаты стали средством покрытия их ежедневных потребностей (это относится не только к потребителям, но и к малым предприятиям – поставщики уличной пищи покупают продукты утром и зарабатывают деньги, необходимые для возвращения кредит к концу дня).

«Для 35% заемщиков кредит необходим для покупки свадебного подарка, это традиция имеет большое значение».

Наша система оценки вычисляет параметры, которые она получает из пользовательской анкеты, одобряя их по одному из шести приложений. Мы отклоняем заявку в 23% случаев из-за отсутствия постоянной работы, в 20% случаев из-за отказа в предоставлении контактов, а в 7% – из-за ложной информации.

Конверсия между первым, вторым и последующими кредитами довольно высока и доходит до 73%. 34% клиентов берут пять или более кредитов, а 7% пользователей берут десять и более. Самая доходная часть нашей аудитории – 4% клиентов, которые заимствовали деньги пятнадцать или более раз.

«Камбоджийцы не хотят предоставлять в банк кучу бумаг, чтобы получить кредит в размере $ 30, они предпочли возможность отметить пару галочек и получить деньги за считанные минуты».

Некоторые из них готовы предоставить больше данных, чтобы открыть доступ для предложений других банков, поставщиков телекоммуникационных услуг и розничных торговцев. Когда это происходит, мы считаем, что наша миссия выполнена, поскольку мы смогли предоставить человеку первоначальную кредитную историю и дать им право на дальнейшее взаимодействие с рынком.

Мы находимся на пути к созданию первого кредитного бюро на базе блокчейна, которое позволит нам хранить кредитные записи безопасным, децентрализованным и доступным способом.