Как Civic удалось заработать $33 млн на токенах без каких-либо вложений в маркетинг

Компания Civic провела одно из самых успешных за последнее время ICO. Бизнес-ангел и консультант Тэмми Кэмп проанализировала историю подготовки Civic к этому событию и выписала в своем блоге на Medium несколько советов о том, как подготовиться к продаже токенов без затрат на маркетинг.

На прошлой неделе одной из моих любимых компаний удалось за короткое время выручить $33 млн на токенах, не продавая акции и не одалживая денег. Компания Civic, будущий лидер в области цифровой верификации личности, продавала токены в рамках крайне успешного ICO. И компании удалось сделать это, не потратив ни цента на маркетинг.

Мы живем в удивительное время, когда компании продают цифровые токены, которые позволяют пользователям и поклонникам идеи вкладываться в нее на ранних этапах, подобно кампаниям на Kickstarter.

Это дает инноваторам возможность обойти традиционные средства венчурного финансирования (участие бизнес-ангелов, венчурный капитал, венчурный займ, …) и все равно получить все средства, необходимые для развития и масштабирования их платформы.

Завершает весь этот привлекательный набор то, что эти токены можно свободно обменивать в реальном времени. Да это же как IPO стартапа, только при выпуске новых акций цена на старые не падает! Слишком хорошо, чтобы быть правдой? Задумываетесь о том, чтобы запустить торговлю собственными токенами? Из этой истории вы узнаете, что делали в Civic, чтобы обеспечить себе такой успех в ICO.

Но сначала давайте узнаем, что же такое Civic.

Что такое Civic?

Civic – это идентификационная платформа, которая обеспечивает надежную и децентрализованную проверку личности, соответствующую всем принятым в мире законам и требованиям. Первая версия продукта была подобна сервису Facebook Connect, который позволяет третьей стороне проверить вашу личность на основании регистрационных данных. В отличие от Facebook, Civic дает пользователям возможность самим контролировать уровень конфиденциальности, который будет сохраняться при аутентификации. Таким образом, данными владеют сами пользователи, а не третья сторона, например Facebook, которая может продавать данные находчивым рекламодателям.

Теперь вернемся к разбору ICO Civic. Должно быть, вам крайне любопытно, как им удалось привлечь десятки миллионов долларов, не вкладваяюсь в рекламу или списки почтовых адресов для рассылки.

Принципы продаж Civic

Вот выборка того, что в Civic сделали перед продажей своих токенов. Используйте эти принципы, когда будете запускать свой новый проект.

1. Пишите техническое описание понятным языком

Технические описания (whitepaper) пишут для разработчиков – людей, хорошо знакомых со спецификой и терминологией. В Civic нацеливались на более широкую аудиторию, когда составляли свое описание, и в результате его прочитало гораздо больше людей. Довольно логично, не так ли?

Если вам сложно понять, как это сделать, представьте, что объясняете суть проекта своей бабушке. Она и рада бы вам помочь, но, к сожалению, не понимает всех тонкостей.

2. Создайте группу в Telegram

В прошлом году значительная часть «крипто»-сообщества перешла в Telegram – приложение, создатели которого уделяют самое пристальное внимание безопасности. Понимая, что многие из поклонников Civic сейчас пользуются Telegram, компания создала в мессенджере отдельную группу для обсуждения платформы и грядущего ICO. Таким образом, члены сообщества могли задавать вопросы компании и получать ответы.

3. Взаимодействуйте с аудиторией в Twitter

Гендиректор Civic (@VinnyLingham) – активный пользователь Twitter. 12 тысяч его твитов прочитали более чем 35 тысяч подпичиков. Винни использовал свою широкую аудиторию, чтобы отвечать на вопросы о продаже токенов Civic и взаимодействовать с сообществом поклонников продукта Civic.

4. Вовлекающий маркетинг с помощью статей о лидерстве

Винни написал на Medium серию статей на самые разные темы, которые помогли познакомить читателей как с Civic, так и с самим Винни как лидером криптосообщества. Должно быть, вы уже заметили общую тенденцию (техописание, твиты, мессенджер, статьи): прозрачная, краткая и понятная информация о платформе придает аудитории уверенности, чтобы участвовать в работе на правах пользователей и покупателей токенов.

5. Нестандартная модель ICO

В Civic сразу решили, что хотят привлечь к своему ICO как можно более широкую аудиторию. Поэтому, в отличие от большинства других компаний, устраивающих продажу токенов, Civic сделали свое предложение открытым и публичным, в то же время ограничив количество средств, привлеченных в ходе групповой и предварительной продажи. Это ограничение помогло войти в игру частным покупателям, что еще больше усилило вирусный эффект и снизило влияние спекулянтов (которые просто могли искать быстрого заработка). Мне нравится называть эту продажу «обратным ICO», и думаю, в будущем мы увидим все больше таких примеров.

Модель сетевого эффекта Civic: чем ценнее становится сообщество, тем ниже стоимость привлечения каждого конкретного пользователя

6. В первую очередь – запустить продукт

В первую очередь, до объявления о продаже токенов, в Civic создали и запустили продукт. Даже самую удачную идею бывает трудно осмыслить. При продвижении физических продуктов и запуске кампаний на Kickstarter организаторы часто используют видео и прототипы, чтобы решить эту проблему. Осознавая это, Civic выпустила свой первый продукт задолго до объявления ICO. На самом деле именно хорошие отзывы пользователей во многом привели к успешному ICO, а не наоборот.

7. Зарабатывать на видении

В Civic продвигают широкое видение – решают проблему глобальной демократии, создания цифровой личности и защиты персональных данных. Масштаб этих амбиций, авторитет команды и качество начального продукта демонстрируют аудитории долгосрочный потенциал и важность инноваций компании. Примерно на этом же уровне Hyperloop пытается решить мировые транспортные проблемы.

8. Dogfooding

Так называется использование собственного продукта для решения проблемы на рынке, что позволяет заодно решить проблему пользователей. На этапе групповой продажи Civic разрешала пользователям участвовать в предложении, только если они загрузили и начали пользоваться приложением. Таким образом, главная их аудитория состоит из самых активных сторонников компании, что позволяет основать и развивать сообщество.

9. Никаких скидок

В Civic не давали скидок тем, кто покупал сразу большое количество токенов. Снижение цен на этапе предварительной или групповой продажи может привлечь не тех людей – спекулянтов, которые не собираются пользоваться продуктом. Одинаковая для всех ценовая политика Civic, напротив, более справедлива и помогает привлечь тех, кто действительно станет преданным пользователем продукта.

В общем, если вы хотите успешно провести свою продажу токенов (ICO), создать крепкое сообщество сторонников и увеличить стоимость своего продукта, стоит применить эти ключевые идеи из опыта Civic.